İhracat çalışmasının en önemli aşamalarından biri hiç kuşkusuz ki Pazarlama-Satış süreci. Ürünün ya da hizmetin sürdürülebilir ihracatının sağlanabilmesi bu sürecin alt yapısının ne şekilde oluşturulduğu, planlandığı ve yönetildiği ile yakından ilgili. Bu düzenlemeler yapılırken - içinde bulunduğumuz pandemi koşulları ve dış ticarete etkileri de göz önüne alınarak - ihracatçının sunacağı satış şartları gün geçtikçe önemini arttırıyor.
Bugün pazarlama ve satışın ne olduğu hâlâ tartışılıyor olsun, ben bu iki kavramı şu şekilde son derece basit bir benzetme ile açıklıyorum: Bir alışveriş merkezinde ya da sokakta dolaşan bir insanın bir dükkandan içeri girmesini sağlayan tüm faaliyetler - ürünün kendi dahil - pazarlama, o insanın dükkandan elinde paketler ile çıkmasını sağlayacak tüm faaliyetler ise satıştır. Satış sırasında müşteri ile satıcı arasındaki ilişki o müşterinin tekrar ve tekrar o dükkana gelmesini sağlayacak olması nedeniyle satış faaliyetleri pazarlamanın bir alt ve ayrılmaz bir parçası olarak nitelendirmek yanlış olmaz.
Pazarlama sattırmaz. Ürünü sattıran satış sürecinde müşterinin kafasındaki faydanın satış koşulları ve ürün ile karşılanıp karşılanmadığıdır. Peter Drucker'ın dediği gibi; Hiçbir müşteri ürün satın almaz, ürünün kendisi için yapabileceklerini satın alır. Yani faydayı. Bu aşamada size özellikle makine, tesis ve hammadde satıcılarının ihracatta satış faaliyetlerine katkı sağlayacağını düşündüğüm iki uygulamadan bahsetmek istiyorum. Esasen her iki uygulama da son derece eski ve geleneksel ticari uygulamalar. Her ikisi de günümüzde çokça kullanılıyor. Ancak, özellikle KOBİlerin bu iki uygulamayı bilmedikleri TUİK'in "İhracatta Kullanılan Ödeme Şekilleri" istatistikleri incelendiğinde hemen anlaşılıyor. Evet! bu iki uygulama aslında birer Ödeme Şekli. Dünyanın en eski ödeme şekli olan TAKAS'ın altında yer alan BUY-BACK yani Geri Alım ve TOLLING yani Değirmen Hakkı. Bilindiği gibi takas, ihraç edilen bir ürünün veya hizmetin bedelinin yine bir ürün ve/veya hizmet ile ödenmesidir. Yani takasta ihracatçı ihraç ettiği ürüne ait dövizin yurda getirilme zorunluluğunu ithal ettiği ürünün yurt dışına transfer etmesi gereken bedeline mahsup etmektedir. Bu işlemin nasıl gerçekleştirileceği Kambiyo Rejimimizde açıkça anlatılmıştır.
Geri Alım : Makine, tesis, araç, gereç veya hammadde ihracatı yapmak isteyen firma teklifinde ihraç edeceği ürünün ödemesinin tamamının veya bir kısmının geri alım sistemi ile yapılabileceğini müşteriye bildirir. Müşteri eğer bu teklifi kabul ederse imzalanacak sözleşme ile ithal edeceği ürünün bedelini bu ürünleri kullanarak ürettiği mamûl ürün ile ödeyecektir. Zaten bu ürünleri ithal etmesinin amacı o mamûl ürünü üretmek olduğu için ödeme de zorlanmayacağı düşünülebilir. Örneğin, bir un tesisi ihraç etmek isteyen ihracatçı firmanın bu tesisin bedelini un ile almayı kabul etmesi veya ham pamuk ihracatı bedelinin pamuk ipliği ile alınması gibi.
Geri Alım projesi için yapılacak satım ve geri alım işlemlerinin mutlaka bir sözleşme ile belirlenmesi son derece önemlidir. Diğer yandan tüm takas modellerinde olduğu gibi bu sistemde de eğer ihraç edilecek ve ithal edilecek ürünler doğru belirlenirse ve bu ticaretin zamanı doğru tespit edilirse hem ihraç edilen hem de ithal edilen üründen kâr etme imkânının olduğu unutulmamalıdır.
Değirmen Hakkı : Değirmen Hakkı aslında bugün Türkiye'de ve dünyada pek çok örneği görülen bir uygulamadır. Sisteme adını veren uygulama köylerde tahıl üreten çiftçilerin kendileri yapamadıkları için bu tahılı köyün veya bazen iki üç köyün değirmenine öğüttürmeleri ve bedelini bu öğütme neticesinde elde edilen un ile değirmen sahibine ödemesidir. Günümüzde bu uygulama değirmenleri çalışan köylerde ve özellikle kooperatiflerde çokça görülmektedir. Örneğin zeytin üreten çiftçiler ürettikleri zeytini sıkım için kooperatife vermekte ve bu hizmetin bedelini kooperatife sıkım sonrası çıkan zeytinyağının bir kısmı ile ödemektedir.
İhracata baktığımızda satışta zorlanan ihracatçı, şartlar el verdiği sürece ve alacağı ürünün pazarını doğru tespit etmesi kaydı ile, elindeki hammaddeyi satmak için karşılığında o hammaddeden üretilen ürünü ithal etmeyi veya başka bir ülkeye satmayı satmayı planlıyorsa bu işleme faaliyetini gerçekleştirecek yurtdışı firmaya ödemeyi ürünün bir kısmı ile yapabilir. Bu mamûl ürünün ülkeye ithali söz konusu olursa uygulamanın Hariçte İşleme Rejimi ile birlikte çalışma imkânının olup olmadığı da incelenmelidir.